Em um cenário altamente competitivo do mercado atual, trabalhar com cross-selling e upselling se torna indispensável em diversos aspectos. Especialmente, para empresários que almejam o crescimento e fortalecimento de marca.
Encontrar maneiras inovadoras de atrair e fidelizar clientes é fundamental para alcançar objetivos e metas. Nesse contexto, essas estratégias podem ser eficazes para incentivar os clientes a comprarem com mais frequência e satisfazê-los.
O que é cross-selling e upselling?
O cross-selling é uma estratégia que visa oferecer produtos ou serviços relacionados aos que o cliente já costuma adquirir. Por outro lado, o upselling tem como foco a venda de versões mais atualizadas de determinado serviço ou produto. Nesse caso, ambas estratégias tem como principal objetivo melhorar a experiência do cliente.
Um exemplo prático do cross-selling são as empresas de fast food, que costumam oferecer os famosos “combos” onde, além do hambúrguer, o cliente é incentivado a levar o refrigerante e batata-frita. Com isso, observamos que o cross-selling e upselling são métodos amplamente conhecidos e aplicados no mercado.
Para que eles servem?
O cross-selling e upselling servem para aumentar a lucratividade de uma empresa ao fornecer uma experiência positiva aos clientes. No entanto, não basta oferecer produtos que acredite serem relevantes para um cliente em potencial, mas eles devem se alinhar às necessidades do comprador.
Esse é um fator essencial, especialmente para as empresas SaaS, os quais são aquelas que têm necessidade e receita recorrente para dar continuidade ao funcionamento. Por este motivo, entender que o processo de vendas não é finalizado após a compra e que, garantir o sucesso do cliente é total responsabilidade da empresa, é o primeiro passo para implementar essas estratégias em seu negócio.
Estratégias para usar no Cross-selling e upselling
Entender como o cross-selling e upselling funcionam é apenas a primeira etapa para o crescimento do seu empreendimento. Outro passo crucial, é pensar nas estratégias que serão implementadas à medida que as técnicas são incorporadas ao seu negócio.
Nesse caso, independente do porte da sua empresa, seja ela de grande, médio ou pequeno porte, é preciso desenvolver técnicas de marketing mais efetivas para garantir o seu crescimento.
Entenda as necessidades dos clientes
Um dos passos mais importantes para desenvolver uma estratégia que funciona, é entender as necessidades dos clientes. Ao invés de empurrar produtos ou serviços, priorize soluções que possam ajudá-lo eficientemente para que os problemas do lead sejam de fato resolvidos.
Para uma coleta de dados eficaz, faça uma análise detalhada da sua buyer persona e a verificação de métricas para descobrir os interesses dos clientes para entregar um melhor atendimento.
Identifique oportunidades
A identificação de oportunidades é um fator essencial para que os gestores e empresários entendam os compradores. Mas para isso, é importante se colocar no lugar do cliente e pensar em como seus produtos ou serviços podem solucionar um problema e quais são os produtos mais procurados.
Use e-mail marketing
O e-mail marketing é uma estratégia amplamente utilizada para divulgar conteúdo, oferecer produtos e apresentar serviços. Por isso, perder essa oportunidade pode ser prejudicial para a sua empresa.
Por exemplo, muitas lojas de diferentes portes enviam e-mails para um cliente em potencial após a visualização de um produto. Normalmente, são enviadas sugestões de produtos semelhantes aos já visualizados.
Combine cross-selling e upselling
Combinar as estratégias de cross-selling e upselling pode ser uma ação inteligente. Experimente oferecer promoções, frete grátis ou descontos para incentivar o aumento nas vendas.
Ofereça teste grátis
Hoje o teste grátis é bastante oferecido principalmente por plataformas de streaming. Portanto, essa é uma oportunidade para serviços pagos mensalmente e pode ser eficiente, visto que os potenciais clientes poderão averiguar a qualidade do serviço.
Outra estratégia para quem trabalha com produtos físicos, é oferecer brindes a cada compra ou amostras grátis. Esse tipo de método é normalmente adotado por marcas que estão no processo de lançamento de um novo produto.
Como usar o Cross-selling e upselling?
Para causar um impacto positivo no aumento de vendas e na experiência dos clientes, é necessário utilizar o cross-selling e upselling de maneira assertiva. Alguns passos que deve considerar incluem:
- Ofereça produtos relevantes: pense bem ao oferecer produtos para o cliente. Um comprador que deseja obter um shampoo, não vai querer levar um jogo de panelas, sim um condicionador;
- Conheça o seu público: evite que o cliente pense que ele é apenas um número para seu empreendimento e foque otimizar a sua experiência;
- Faça uma análise de dados periodicamente: a análise de dados por meio de ferramentas como o Business Data ou Big Data, podem ajudar a descobrir quais são os períodos em que os consumidores estão mais suscetíveis a realizar uma compra;
- Use a honestidade no processo de venda: ser acima de tudo honesto, é um dos aspectos cruciais da implementação e sucesso das estratégias cross-selling e o upselling em um negócio;
- Identifique oportunidades: a identificação de aplicar estratégias cross-selling em conjunto com upselling pode ser feita no momento da venda ou durante a qualificação de leads.
Ao identificar oportunidades e incorporar essas estratégias, as empresas podem aproveitar as melhores técnicas de vendas para garantir a satisfação do cliente, que como consequência, pode fidelizá-lo e fazer com que ele recomende sua marca para outras pessoas.
Principais benefícios do Cross-selling e upselling
Aplicar estratégias cross-selling e upselling pode resultar em uma série de benefícios para negócios de qualquer segmento. Esse fator não apenas aumenta a confiança de um cliente por uma empresa em específico, mas também aumenta o faturamento.
Ao oferecer novos produtos e funcionalidades ao passo que um cliente resolve adquirir determinado produto, você agregará valor à aquisição e pode auxiliar o cliente a melhorar sua decisão de compra.
Reduz custos com aquisição de clientes
Apresentar produtos relevantes para os compradores ou opções melhoradas e atualizadas, pode torná-lo um cliente recorrente. Essa é uma alternativa mais barata que campanhas publicitárias de um produto e em muitos casos, pode ser mais eficiente.
A estratégia em questão pode reduzir custos que podem ser direcionados para outras áreas que necessitam de investimento ou podem ser utilizadas em campanhas para melhorar ainda mais o reconhecimento de marca.
Fidelização de cliente
O upselling e cross-selling podem ser opções inteligentes de fidelizar clientes, ao saber o momento e qual das estratégias utilizar. A abordagem personalizada pode contribuir diretamente na satisfação e confiança do cliente que pode voltar a comprar mais vezes.
Aumenta indicação direta
A indicação direta de um cliente, é quando um indivíduo que já pagou por seus serviços ou produtos indicou a sua marca para amigos e familiares. Em linhas gerais, esse é o melhor tipo de divulgação que sua loja pode ter.
E um dos maiores benefícios que pode obter ao acrescentar técnicas de upselling e cross-selling em seu negócio é o aumento da indicação direta de clientes que podem ajudar a fidelizar novos clientes.
Amplia a confiança em sua marca
Ao oferecer produtos relevantes e melhorar a satisfação do cliente, a confiança pela sua marca é ampliada de maneira efetiva. Isso também aumentará as chances de fidelizá-lo e fazê-lo com que escolha a sua empresa ao precisar adquirir determinado produto.
O cross-selling e upselling são métodos baratos que podem elevar o alcance da sua empresa de forma assertiva. Essa estratégia pode ser utilizada por empresas introduzidas no mercado há mais tempo e mais novas, que acabaram de começar. Ao aplicar as técnicas, considere entender seus clientes e quais métodos mais relevantes para implementar ao seu negócio.
