De maneira superficial, o marketing de conversão pode ser definido como o ramo da publicidade digital responsável por fazer com que indivíduos consumam um determinado infoproduto, como e-books, palestras online e outros tipos de serviço.
Um trabalho eficiente de marketing de conversão pode fazer com que o aumento do lucro de um determinado site aumente de maneira exponencial. Para entender mais sobre essa prática, acompanhe o texto para saber como converter o público engajado de seu veículo em clientes com seu conteúdo.
O que é o marketing de conversão?
O marketing de conversão trata-se da modalidade de publicidade digital responsável por fazer com que internautas acessem um determinado veículo a fim de consumir algum material comercial oferecido pela empresa hospedada no canal de rede. Geralmente, os materiais oferecidos por ela consistem em e-books, palestras ou consultorias online.
Ampliando mais os conceitos de marketing de conversão, é necessário entender um pouco do significado do termo “conversão”, na qual, de acordo com Gomes (2022), compreende ao ato de mudar de uma situação para outra, tomar a decisão de locomover-se do ponto A até o ponto B.
Adaptando ao âmbito da publicidade digital, o marketing de conversão corresponde ao ato de tomar estratégias empresariais que fazem com que o cliente, após ter sido atraído ao veículo digital, queira comprar algo ofertado por ele.
Dessa maneira, o consumidor estaria mudando de situação ao querer consumir o produto ofertado pelo canal. Para isso, o negócio deve possuir táticas que possam persuadir os indivíduos a tomarem esta decisão. Por tamanha complexidade que isso envolve, é necessário a empresa ter um departamento de marketing de conversão focado neste tipo de serviço.
Finalizando os tópicos conceituais, o marketing de conversão consiste no ato de fazer com que um potencial cliente queira consumir um determinado produto ou serviço. É válido citar que marketing de conversão envolve muitas variáveis importantes como qualidade de oferta do produto, formas de pagamento e prazo de retorno do investimento a ser realizado.
Quais são os diferentes tipos de conversão?
Em primeira análise, o marketing de conversão pode ser entendido como a propaganda feita para fazer com que os potenciais clientes comprem um determinado produto. Entretanto, essa atividade não é específica somente ao momento da venda, como também outras formas de consumo, como cadastro em lista de e-mail ou download de e-books.
É necessário conhecer os mais diversos tipos de marketing de conversão para saber como fazer uma boa análise de desempenho do setor. A partir do estudo dos indicativos é que os gestores poderão tomar decisões capazes de aumentar o número de novos clientes. Para conhecer um pouco mais sobre os diferentes tipos de conversão, confira abaixo:
Compra de Produto
O mais conhecido entre todos os tipos de marketing de conversão, trata-se do ato de convencer a um indivíduo a comprar um determinado produto ou serviço. Um exemplo prático disso é quando a empresa realiza uma campanha digital monetizada visando o acesso ao anúncio, atrai pessoas para ver, após isso engaja elas a conhecer mais o produto, finalizando no ato da compra.
O conhecimento desta forma de conversão faz com que os analistas de desempenho do marketing digital possam ver o quanto de vendas eles conseguem obter em relação às campanhas digitais que eles estão fazendo.
Acesso à chamada do site
O acesso à chamada do site consiste no ato de fazer com que algum determinado visitante execute a ação mostrada no site. Exemplo: baixar um e-book, guia, infográfico, entrar na lista de espera ou qualquer outro material criado para atrair a atenção do usuário e convertê-lo em um futuro cliente.
Muitas vezes este ato antecede a venda do produto, pois oferece uma amostragem da qualidade do que está sendo ofertado e, após isso, se o cliente ver que possui a capacidade de gerar valor em sua vida, acaba pagando para adquirir o produto por completo.
Um exemplo real disso foi a Netflix, na qual por muito tempo oferecia um acesso grátis de 30 dias para quem quisesse testar seu produto, na qual depois o consumidor via se o produto tinha qualidade e acrescentaria algo positivo em sua rotina, fazendo com que ele resolvesse pagar para usufruir do serviço.
Permuta Digital
A permuta digital corresponde ao ato de pagar o produto de outra maneira, ao invés de ser por meio de um gasto monetário, ele realiza uma divulgação por meio de suas redes sociais. Esse tipo de ação é denominada de conversão social. Em alguns casos ele divulga o produto deixando o link na postagem, na qual recebe comissão pelas compras feitas através dos cliques.
Um exemplo prático disso é a forma que a Amazon adota para dar a comissão aos usuários que vendem o produto por meio de um link personalizado, na qual pega parte do percentual do valor de venda que o indivíduo realizou e repassa para ele esse valor mediante a um depósito bancário.
Dessa maneira, consegue atrair novos clientes para consumir seus produtos, além de fazer com que outras pessoas ajudem no compartilhamento de seus itens. No fim, ela consegue ser uma via de mão dupla que beneficia todos os participantes da operação.
E-mail Marketing
O e-mail marketing é essencial para fazer com que a taxa de conversão de uma determinada empresa aumente. Por meio de uma mensagem feita neste veículo, pode-se atrair novos usuários para conhecerem os novos produtos ofertados pelo negócio, fazendo com que eles possam baixar um material exclusivo ou até mesmo comprarem algo.
Essa estratégia de marketing de conversão é muito utilizada para fazer com que os internautas que já conhecem os produtos da empresa possam ter conhecimento das novidades, fazendo assim com que eles se mantenham cada vez mais fiéis aos produtos oferecidos por ela.
Em um mundo tão repleto de concorrentes e informações como é o digital, é fácil um consumidor antigo acabar sendo atraído por outra empresa, mesmo se ele já consumiu e gostou de produtos antes. Por isso, para a empresa manter seus consumidores fiéis, é necessário atualizar seu catálogo e sempre noticiar a eles a respeito das novidades.
Existem outros índices de marketing de conversão que precisam ser analisados, entretanto, os citados acima são os principais, principalmente porque estão presentes em todas as campanhas digitais existentes. Além de conhecer os tipos de conversão, é necessário compreender o funcionamento desse serviço, para isso, basta conferir o próximo tópico.
Como funciona o marketing de conversão?
O funcionamento do marketing de conversão consiste na etapa em que induz o cliente a consumir o produto que o veículo digital está ofertando. Após o consumidor ter sido atraído e ter desenvolvido confiança na marca, ele vai ser induzido a usufruir de algum produto apresentado por ela.
De acordo com Lippert (2021), o processo do marketing de conversão é dividido em três fases: lead, oportunidade e comercialização. Dentro do âmbito do e-commerce, o lead corresponde ao carrinho de compras; a oportunidade seria o pedido em si; a comercialização seria a fatura gerada.
O autor ainda reforça que a etapa de geração da fatura de pagamento não é a fase final da conversão, pois cerca de 50% das pessoas desistem de efetuar a compra de um produto após gerar o boleto de pagamento.
Por isso, para não haver tanta desistência, é recomendado aos sites que ofereçam processos menos burocráticos para a realização das compras, além de um atendimento personalizado capaz de sanar de forma rápida as dúvidas dos consumidores.
Por fim, é necessário explicar um pouco a respeito de todo o processo que antecede e sucede o marketing de conversão, na qual Dener Lippert, autor do livro best-seller O Cientista do Marketing denomina quatro pilares do marketing digital. Confira na imagem abaixo:
Imagem: O Cientista do Marketing (pg.: 13 – ano de 2021)
Uma boa campanha de marketing deve seguir essa ordem, no qual se inicia pelo tráfego, veículo que atrai para o canal de interação com o consumidor, podendo ser site, redes sociais ou blogs.
Após terem acessado a página, é necessário engajar os internautas a consumirem os conteúdos, possibilitando assim com que haja a conversão e, após o primeiro consumo, induzir os mesmos a consumirem mais vezes no futuro, exercendo assim o processo de retenção.
Dessa maneira, é essencial que cada tópico seja feito da melhor forma possível, pois como visto acima, um depende do resultado do outro. Por conta disso, o responsável do marketing de conversão deve ter noção de que o seu trabalho depende de outros pilares para ser bem executado, além de que o dele vai resultar diretamente no resultado final do próximo pilar.
Como implementar o marketing de conversão?
Como citado no tópico anterior, o marketing de conversão é implementado após os pilares de tráfego e engajamento. Pois para que os indivíduos se interessem em consumir os produtos do site, antes eles têm que ser atraídos e para que assim fiquem confiantes na qualidade do produto.
Dessa maneira, o trabalho do marketing de conversão torna-se até mais simples, pois basta oferecer uma plataforma de simples acesso para que o consumidor possa usufruir do serviço ou produto ofertado.
Apesar de simples, o marketing de conversão precisa de uma atenção especial na execução do seu trabalho, pois como citado em tópicos anteriores, a taxa de desistência de compra e consumo no mercado é relativamente alta, chegando a até 50%.
Para a resolução desse problema, Lippert (2021) oferece algumas soluções palpáveis que podem ser executadas por todos. O primeiro seria a diminuição de obstáculos entre o acesso ao site até a plataforma de compra.
Muitos desistem de comprar um produto online, pois algumas plataformas pedem um cadastro que envolve muitos dados do cliente, tornando o procedimento mais trabalhoso do que deveria ser e capaz de tirar a paciência do consumidor, culminando em sua desistência em consumir o produto.
Para isso, é necessário criar uma plataforma que oferte prontamente o valor do produto, o frete, os dados do cartão, e com facilidade para concluir uma compra, pois quanto mais rápido é o processo, menos o consumidor terá tempo para pensar em desistir.
Outro fator importante é a oferta de atendimento humanizado e acelerado, capaz de tirar de maneira rápida algumas dúvidas que os clientes possam ter, capazes de fazerem eles desistirem da compra. Um atendimento eficiente é capaz de sanar as dúvidas, além de evitar eventuais desistências.
Considerações Finais
Ao decorrer do artigo ficou perceptível o grau de alta importância que o marketing de conversão possui, principalmente por ele ser um dos elos finais entre o ato de uma pessoa conhecer até consumir certo produto. Seu trabalho é simples, haja vista que o cliente já chega nele após ter sido atraído e engajado.
Mesmo tendo um trabalho simples de ser executado, é essencial que ele seja bem feito, pois a má execução pode gerar uma eventual desistência no consumo do produto, além também de diminuir a fidelização de um eventual cliente.
